Die Bedeutung und der Einsatz mentaler Trigger

Für den Erfolg eines Projektes, eines Produktlaunchs sowie eines Geschäftsmodells generell wird es erforderlich, sich der Rolle und Macht mentaler Trigger bewusst zu werden und diese gezielt und geschickt mit dem gesamten Verkaufsvorgang und dem Prozess der Kundenbindung zu verflechten.

Oft entscheidet unser Unterbewusstsein, ob wir Dinge akzeptieren oder ablehnen, ein Produkt oder eine Leistung für gut oder schlecht befinden. Auf Grund der Fülle an Informationen und Eindrücken, denen wir tagtäglich ausgesetzt sind, können wir gar nicht in der Lage sein, jede einzelne Situation bewusst und logisch zu bewerten. Die Vielfalt an gespeicherten Informationen in unserem Unterbewusstsein nimmt uns diese Aufgabe ab und so sind wir fähig, Dinge und Situationen spontan nach diesen zu filtern und Entscheidungen in Bruchteilen von Sekunden zu treffen. Oft benutzen wir dann nur unseren Verstand, um unsere Entscheidung aus unseren Erfahrungen heraus zu bewerten und zu rechtfertigen.

So wie wir als Kind bei unserer ersten Erfahrung mit einer heißen Herdplatte gelernt haben, dass uns Hitze Schmerz bereitet, so ist diese Information als Erinnerung tief in unserem Unterbewusstsein gespeichert und ermöglicht uns, ähnliche Situationen ohne die aktive Nutzung unseres Verstands in Millisekunden zu bewerten und Gefahrensituationen zu erkennen. Durch die Erfahrungen unserer Vergangenheit und die damit verbundenen Erinnerungen wird unser gesamtes Handeln geprägt, die Art und Weise, in der wir Entscheidungen treffen und ob wir Dingen gegenüber aufgeschlossen oder skeptisch reagieren.

Generell löst jeder von außen angestoßene und auf uns einwirkende Verkaufsvorgang einen inneren Alarmzustand aus, der begleitet wird von Skepsis, Zweifel und Unentschlossenheit. Es sei denn, wir haben uns bereits für den Kauf eines bestimmten Produktes oder einer Dienstleistung entschieden. Und je stärker dieser auf uns einwirkende Drang wird, den wir verspüren, umso mehr verstärkt sich unser Alarmpegel. Hinzu kommt die Tatsache, dass unser Gehirn täglich tausenden von Werbebotschaften ausgeliefert ist, ganz gleich ob im Fernsehen, Radio, im Internet oder in Zeitschriften. Ohne Filter in unserem Unterbewusstsein wären wir dieser Fülle an Informationen hilflos ausgeliefert. Diese helfen uns auch bei unseren Entscheidungen und bestimmen, auf welche Art wir Werbebotschaften zu uns durchdringen lassen.

So wie die Werbung versucht, diese Automatismen unseres Unterbewusstseins zu umgehen, sollten wir uns der Macht mentaler Trigger bewusst sein.

Mit künstlicher Intelligenz ist es möglich, mentale Trigger so einzusetzen, dass diese ihre größte Wirkung in Bezug auf das individuelle psychologische Profil des Besuchers einer Website erzielen.

Vertrauen

Ein starker mentaler Trigger ist Vertrauen. Über den Aspekt des Vertrauens sind wir in der Lage Situationen zu bewerten und Entscheidungen zu treffen, ohne weiter darüber nachzudenken. So fällt es uns leicht, einer vertrauten Person zu glauben, während wir einer fremden Person gegenüber eher skeptisch eingestellt sind. Diese Tatsache verstärkt sich noch, sobald eine vertraute Person und eine fremde Person dasselbe behaupten. Wir neigen natürlich dazu, der vertrauten Person unser Vertrauen zu schenken. Und das ist auch gut so, denn dadurch sind wir in der Lage, die Vielzahl unserer täglichen Entscheidungen schneller zu treffen und diese mit unseren Filtern zu versehen. Haben wir erst einmal Vertrauen in ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen, so fällt es uns zukünftig leichter, unsere Entscheidungen zum Kauf weiterer Produkte oder Dienstleistungen dieses Unternehmens zu treffen. Der Aufbau und das Aufrechterhalten von Vertrauen sind ein sehr entscheidender Faktor für den wirtschaftlichen Erfolg eines Unternehmens.

Sympathie

 Wir alle sehnen uns danach, uns mit Menschen zu umgeben, die uns angenehm sind, die Sympathie ausstrahlen und uns durch ihr Handeln beeindrucken. Mit Unternehmen und Organisationen ist es nicht anders. So ist es für uns sympathisch, wenn sich eine Person, ein Unternehmer oder eine Organisation für die Umwelt engagiert, die Artenerhaltung, die Unterstützung von schlechter gestellten Menschen oder für Hilfsprogramme in armen Ländern der Erde. Der Bonus von Sympathie ist ein wichtiger mentaler Trigger, der uns bei unseren Entscheidungen beeinflusst. Empfinden wir für einen Menschen oder ein Unternehmen Wohlwollen und Zuneigung, fällt es uns leichter in deren Leistungen, Angebote und Produkte zu vertrauen.
Das ist auch der Grund, warum viele Unternehmen Markenbotschafter haben, die diesem ein Gesicht verleihen, mit dem wir uns identifizieren können, eine Person, deren Handlungen wir wahrnehmen und uns dadurch nicht nur mit der Person verbundener fühlen, sondern auch mit dem Unternehmen oder der Organisation, die hinter dem Gesicht des Markenbotschafters steht.

Erwartung

Wer kennt es nicht. Die Aufregung vor dem Geburtstag, das Erwarten in den letzten Tagen, bis es endlich in den Urlaub geht oder aber die Anspannung und Vorfreude auf Weihnachten. Wir alle sehnen uns nach schönen und positiv aufregenden Momenten. Meist ist die Vorfreude in Erwartung stärker als die Gefühle in dem eigentlichen Moment, wenn es dann endlich soweit ist. Das Erzeugen von Erwartung ist ein weiterer starker mentaler Trigger, der genutzt wird, um Menschen in eine mental positive Stimmung zu versetzen. Viele Unternehmen setzen darauf, bevor ein neues Produkt eingeführt wird. Die Produktionsfirmen von Hollywood wissen ganz genau, worauf es ankommt, um das Marktinteresse für einen neuen Film zu wecken und ihn bereits schon im Vorfeld zum Blockbuster avancieren zu lassen. Bereits Monate im Voraus laufen die ersten Spots und Trailer und wecken mit geschickt zusammengestellten Sequenzen das Interesse der Menschen. In den Wochen vor dem Filmstart wird die Erwartung mit weiteren Trailern gespickt und geschürt. Wenn wir in der Lage sind, noch vor Markteinführung eines neues Produktes, dem Launch der Website oder neuer Angebote die Erwartung unserer Zielgruppe so zu fokussieren, dass sie dem eigentlichen Moment der Markteinführung wie einem Event entgegenfiebert, dann wandelt man mögliche Nutzer und Interessenten in potenzielle Kunden und Käufer.

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