Mit der richtigen Verkaufsphilosophie zum Erfolg

Betrachtet man die im Internet angebotenen Lösungen für Gutscheine, so stellt man recht schnell fest, dass die meisten dieser nicht wirklich verkaufsfördernd umgesetzt sind. Bei vielen dieser entsteht recht schnell der Eindruck, dass fix eine Lösung gebastelt wurde, um auch dem Kunden Leistungen in Form eines Gutscheines anzubieten.

Was hat eine vernünftige Gutscheinlösung damit zu tun, dass auf der Website ein Bild einer Gutscheinkarte abgebildet ist, man in ein Formularfeld einen Wert einträgt, auf einer nicht verschlüsselten Internetadresse letztendlich seine persönlichen Daten eintragen muss, wenn dann anschließend vom Anbieter ein Gutschein manuell ausgestellt und per Post versandt wird? Ganz abgesehen von den Prozessen, die dann folgen, wenn der Kunde mit seinem Gutschein kommt und diesen einlösen möchte.

Unsere Erfahrungen zeigen, dass mit einer richtigen Verkaufsphilosophie Gutscheine im zwei- und dreistelligen Bereich oder mehr täglich verkauft werden können. Hier kann man keine manuelle Administration mehr voraussetzen noch bewerkstelligen. Aber das sollte doch gerade das Ziel sein, wenn man über eine Gutscheinlösung nachdenkt. Man will Gutscheine verkaufen und damit die eigene Position im Wettbewerb verbessern.

Unser Team seit vielen Jahren zahlreiche Gutscheinprojekte. Hier zeichnet sich ganz klar ein positiver Aufwärtstrend ab. Gerade Unternehmen im Bereich Wellness, Hotellerie und Tourismus generieren heute teils mehr als 20 Prozent ihres Umsatzes mit Gutscheinen über das Internet. Mit einer zum Ziel führenden und erfolgreichen Strategie erhöht man die Kundenbindung und stärkt das eigene Unternehmen im Wettbewerb. Unsere Erfahrungen mit Schlüsselkunden zeigen, dass beim Einsatz einer richtig durchdachten und umgesetzten Gutscheinlösung Konversionsraten von 15 Prozent und mehr möglich sind. Das heißt, dass jeder siebente oder achte Besucher der Website diese mit dem Kauf eines Gutscheins verlässt.

Mit Gutscheinen den Cashflow und die Bonität besser gestalten

Gutscheine sind wie Geld und sollten auch dementsprechend mit einer sicheren und kompetenten Lösung verwaltet werden.

Der Erfolg des Verkaufs von Gutscheinen hängt in erster Linie von der richtigen Verkaufsphilosophie und der passenden Verkaufsplattform ab.

Die Vorteile für die Unternehmen, die auf den Verkauf von Gutscheinen setzen, liegen auf der Hand. Man verschafft sich nicht nur in erster Linie Vorteile gegenüber den Mitbewerbern im engmaschigen Internet, welches mit Angeboten mehr und mehr überflutet wird. Der Gutscheinverkauf stellt eine weitere Option dar, Kunden an sich zu binden und neue zu gewinnen.

Denn gerade diese geben beim Kauf eines Gutscheines dem Anbieter eine erweiterte Bonität, indem zuerst der Geldfluss in Form der Onlinebezahlung durch den Kunden erfolgt, unabhängig davon, wann der Kunde für den erworbenen Gutschein seine Leistung einfordert und ob er sie überhaupt fordert. Statistiken der letzten Jahre zeigen, dass gerade im Tourismus- und Wellnesssektor eine nicht unerhebliche Zahl an Gutscheinen, teils sogar im zweistelligen Bereich, in dem gesetzlich vorgeschriebenen Zeitraum der Gültigkeit eines Gutscheines nie eingelöst wird. Hinzu kommt der wirtschaftliche Faktor, dass Unternehmen, welche Gutscheine verkaufen, zwischen Verkauf und Leistungserbringung eine Art Vorfinanzierung durch den Kunden erhalten, da im Gutscheinsektor generell per Vorkasse gezahlt wird. Die Zeiträume können hier im Mittel sechs Monate und mehr betragen.

Hinzu kommt der Aspekt der Ist-Versteuerung, wonach Gutscheine, abhängig von der Art und der gesetzlich vorgeschrieben Gültigkeit, nicht sofort mit dem Verkauf dieser in die Umsatzerlöse der Unternehmen einfließen. Hier sollten die Unternehmen sich von ihrem Steuerbüro beraten lassen. Wenn wir in jedem der 7 Grundfaktoren besser werden, wird der gebündelte Erfolg zum Multiplikator der Verkaufsleistung. Anstelle einer arithmetischen Progression erhalten wir als Ergebnis eine Verkaufssteigerung in Form einer exponenziellen Kurve. Jede einzelne Verbesserung wirkt sich auf alle anderen Gebiete aus.

Erfolgsfaktor: Virales Multi-Level-Marketing

Mit dem permanenten Anstieg der Werbedichte wird es immer schwieriger für Menschen, Werbung aufzunehmen, zu verarbeiten oder zu selektieren. Die Medien beeinflussen uns mehr denn je mit Werbung in Bild, Ton und Film - egal ob es uns interessiert oder nicht. So werden aus 90 Minuten Film im TV ganz schnell 120 Minuten inklusive Werbung. Längst sind interaktive Werbemodelle erfolgreicher als die konservativen. So wie Facebook darauf zielt, vorrangig die Themen zu bewerben, die einen Nutzer tatsächlich interessieren, oder Dinge, die Freunden gefallen, war schon immer die virale Werbung, die Mundpropaganda, die erfolgreichste.

Genau diesem Effekt bedient sich nicht zuletzt die Verkaufsidee von Gutscheinverkäufen. Denn wer kauft schon einen Gutschein für sich selbst? Eigentlich sind es doch mehr Geschenkideen für Menschen, die einem nahe stehen - gezielt ausgewählt und von der beschenkten Person in den meisten Fällen auch sehr positiv aufgenommen. Den selektiven und positiven Charakter des Produktes "Gutschein", welchen ein Unternehmen anbietet, macht es sich in einer Art Kettenreaktion auch zu Nutzen. Und genau hier liegt der Erfolg: virales Multi-Level-Marketing.

Wie hoch ist wohl die Erfolgsquote von klassischer Werbung für einen Wellnessabend oder ein Candle-Light-Dinner gemessen an der Empfehlung eines Freundes dafür? Doch wiederum diese ist nichts gemessen daran, wenn der Freund diese Empfehlung in Form eines Gutscheines verschenken kann. Denn mit dem Gutschein bringt man dem Unternehmen, welches Gutscheine anbietet, auch neue Kunden, nämlich die Gutscheinempfänger. Und von den Beschenkten wiederum wird eine bestimmte Anzahl die Idee des Gutscheines so gut bewerten, dass sie selbst wiederum irgendwann einem Freund oder Bekannten einen Gutschein schenken. So bringt man über die Verkaufsstrategie "Gutschein" dem Unternehmen neue Kunden und das auch noch in einer sehr erfolgreichen Art: virales Marketing verpackt in der Geschenkidee.

Gerade diese Form des Marketings ist selbstlaufend und kann, wenn sie einmal in Bewegung kommt, eine Lawine des Erfolgs mit sich bringen.  

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